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錢皓發布時間：18-11-2318:49互聯網分析師，風險投資人每年時間軸進入11月，便意味著進入會展季。從月初的互聯網大會到中國進博會莫不如此。而本月中在德國杜塞爾多夫召開的MEDICA（國際醫院及設備用品展覽會），其吸引了近70個國家、超過5100家企業參展，也是醫療器械行業頗具影響力的年度展會。作為業內重磅展會，近年來MEDICA上智能醫療保健軟硬件及可穿戴設備的逐漸增多，也預示著全球醫療器械的AI發展趨勢。在這次展會上，皓哥想說一說國內醫療器械龍頭——邁瑞醫療，其通過不少智能化器械和相應解決方案“秀了一把肌肉”。一、行業龍頭驚艷亮相，貢獻中國智慧從2000年首次參展至今，伴隨著邁瑞醫療展位從12平方米擴張至400平方米，其產品競爭力和市場也在同步擴大。 2018年是邁瑞第19次參展德國MEDICA，向全球展示中國特色的醫療智能化解決方案。早在2017年參展時，邁瑞便已在智能監護、血液分析、智能實驗、呼吸機上帶來一系列成熟的智能化解決方案，如Resona智能超聲解決方案、性能高效的CAL6000血液分析流水線，都在各自領域有著突破性進展。而今年，邁瑞再接再厲，帶來病人監護儀 BeneVision N 系列、全自動生化免疫流水線 SAL 9000 等新品，其智能化的工作流程、無縫銜接的物聯網技術引來同業人員矚目，向世界展示了中國醫療器械的技術創新和實力。 邁瑞還將生命信息與支持、體外診斷、醫學影像等三大核心業務，最新產品解決方案集中于一個場館展示。這種一站式的展位布置，有利于持續強化邁瑞擁有全面、整套的智能醫療解決方案的市場定位，而非單純的設備供應商，助其建立更好的全球品牌形象。 一線展會陣容，也彰顯其海內外同時開弓，國內穩坐行業龍頭，更向海外市場開疆拓土。早在1991年，邁瑞醫療在扎根國內市場的同時，便開始著眼全球業務拓展。這次展會，也是對其二十余年的產業并購、由單一產品向多產品線成就的一次集中展示。在國內市場，其產品覆蓋了近11萬家醫療機構和99%以上的三甲醫院，在監護儀、除顫儀、麻醉機等方面均處于領先地位。同時，其也在境外超過30個國家擁有子公司，產品遠銷190多個國家及地區，在英、法、德、意、西、荷等西歐發達市場進入了近4000多家醫院。目前，海外銷售額在邁瑞醫療整體銷售額占比超過一半，也側面證明其技術被海外市場普遍接受。二、臺上一分鐘，臺下邁瑞“十年功”據了解，在MEDICA上邁瑞展位人頭攢動，頗有些搶了東道主“德國制造”的風頭。邁瑞能獲得如此正向的市場風評，離不開其在技術研發、銷售體系和后端管理等層面上的苦練功底。 首先，堅持自主研發，掌握核心技術，攻堅高端醫療器械頂尖水平。醫療器械的特點是產品間差異極大、涉及技術眾多，其發展受本國基礎工業發展水平影響較大。此外，在該市場中，技術含量越高的產品，利潤率越高，競對也越少；而技術含量低的產品則市場蛋糕有限，在眾人分食則是僧多粥少。而我國醫療器械企業受產業鏈影響，大多企業產品局限在低利潤區間，高端市場幾乎被美歐企業占據。正因此，邁瑞從創立之初就十分強調自主研發，提升旗下醫療器械產品的科技附加值。據其招股書顯示，目前邁瑞每年研發投入超10億元，占收入比近10%，超過該行業A股上市公司前十名的研發費用總和。在這種高投入下，其招攬了近1700名研發工程師，專利總申請量超過2900項，更有19%的發明專利獲得美國認可，生化分析儀、流式技術多項專利等打破國內空白。 其次，搭建全球性的銷售與服務網絡，為國際化擴張保駕護航。除了研發技術對產品的助力外，邁瑞還在銷售模式上形成獨特的打法，以實現快速跑馬圈地。其采用“直銷+經銷”相結合的銷售模式，擁有完善且覆蓋度廣的銷售體系。不僅在歐、亞、美、非洲等30多個國家設有子公司，更在美、英、德等國與高端醫療集團、綜合醫院以及專科醫院建立長期合作關系。同時，在售后服務上，其也建立起全方位、全時段、全過程的服務體系。借助業界領先的CRM 客戶關系管理平臺，在國內搭建了一套“四級服務網絡架構”，在國外則設立了三級技術支持架構，并為海外終端客戶和渠道資源提供售后技術培訓，提供單一服務產品及整體服務解決方案。這種覆蓋全球的售后服務體系，有效幫助客戶降低了器械的維護和使用成本，也反哺了前端銷售。 再次，通過信息系統、產品管理智能化，有效保證了市場與后端供應鏈的高效聯動。為了在前端能夠“力出一孔”，需要努力推動后端供應鏈智能化、內部管理信息化，共同與市場終端有效聯動。從其招股書可見，邁瑞引入了生產管理系統MES、供應鏈Supply Chain、物聯網、移動應用平臺等信息化技術，推動制造流程、公司運營環節智能化，實現前后兩端高效快速反應。如此一來，將有效保證總部能夠及時、全面、準確地掌握各分支機構以及市場的業務動態，在公司整體信息融合的基礎上，不僅能有效降低管理成本，更為其全球市場的穩健增長和戰略落地，提供技術保障和科技賦能。三、“AI+”醫療，引領智能診斷時代內外兼修下，邁瑞得以從深圳走出去，成為MEDICA醫療展的“座上賓”，而其前沿產品中所蘊藏的“AI+”醫療趨勢，也正為行業打開全新的想象空間。 AI將成醫療器械行業最大變量，讓售賣硬件的一次性收入轉變為持續性收入的軟件服務，具有更強的復利效應。在這方面，海康威視是典型案例。其從早期簡單售賣監控攝像頭的硬件公司，轉變成為以AI為核心的物聯網解決方案提供商，在投入智能分析技術的研發后，極大提升了自我的商業價值。2006年，海康威視營業收入7億，2016年一躍攀升為319億，市場價值和收入模式都得到全面優化升級。邁瑞醫療也在遵循相似的發展路徑，早期受限于AI、大數據等技術條件制約，邁瑞的產品研發主要為血氧飽和度監護儀、無限中心監護系統等單一的醫療設備，除了后期保養之外，很難產生持續性收入。如今，通過一整套醫療服務解決方案，其不僅能夠滿足客戶長尾需求，還能通過病例的收集和整理，形成高價值診療解決方案，營收模式也更多元且復利效應強。AI的引入，讓醫療器械更加智能化，實現醫院、患者、設備商三者共贏。對醫院而言，隨著人口增長放緩和老齡化社會的加快，國內醫療條件的不均衡進一步加劇，醫療行業供需矛盾將進一步凸顯。在國內每千人口執業(助理)醫師2.31人的現狀下，通過智能醫療器械，醫生將能從基礎診斷工作脫身，從事更為關鍵的治療環節；同時，設備的智能化，也能幫助醫生輔診，提升醫生的看病效率。來源：德勤報告對患者而言，智能醫療器械將能更準確更高效完成問診和治療，體驗更好。眾所周知，醫療與教育、住房并稱生活負擔的“三座大山”，很多家庭往往容易因高昂的治療費用，因病致貧。而隨著智能醫療器械的成熟應用，不僅能夠更好更快地完成診斷過程，縮短病痛時間，還將減少對優質醫生的依賴，降低治療成本。從而在科技的助力下，降本增效，減少病患的醫療負擔。對邁瑞而言，其在為醫院、患者提供頂尖的智能化醫療設備和完整解決方案的同時，以良好的臨床表現，與高端醫院成功落地合作案例，也具備標桿效應，能夠贏得市場更廣泛認可和信賴，建立起穩定的合作關系。屆時，在這種高端醫院的信用背書和市場高度依賴下，將進一步擠壓國外競對的市場空間，收獲更高的市場溢價。四、結語邁瑞醫療總裁成明和曾言，醫療未來最核心的挑戰就是對于醫療體系整體運營效率的提升。 依靠“AI+大數據”等黑科技，或將成為打開未來醫療發展的金鑰匙。作者：錢皓、陳國國

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