文章来源：http://www.admin5.com/article/20171115/800272.shtml

　開搶了！雙11創業者優選服務！　　一條創始人徐滬生在把粉絲做到1000萬以后，他的渠道發生了新躍遷。　　2016年8月，一條旗下APP一條生活館上線。作為移動電商平臺，它主打中產階級生活方式。一條還與停機坪等自媒體合作，請后者幫它賣東西。　　合作模式簡單明了：利潤分成。一條拿走20%，電商文案由一條直接給對方，合作的自媒體只需拿出微信公眾號后面幾條的位置來。停機坪你沒聽說過吧，有90%的空姐空少都看它。徐滬生說。　　這個中年男人戴一副圓邊眼鏡，說話時語速飛快，目光直視你。他手里夾一根煙，聊得盡興時會突然站起來。　　2015年年底，徐滬生曾在公開場合說過不做電商。彼時，一條已有600多萬粉絲，他總覺得一條有能力做比賣東西更加不掉價的事兒。他的團隊已采訪和拍攝了上百名設計師，他想輸出設計的力量，改造酒店、民宿等，推動有消費能力的人生活美學的升級。　　酒店已開始裝修，后來想想還是注銷吧。高檔酒店人們到達率太低，就算在里面開個生活方式線下館，所有美物都可變賣，一天又能賺多少。想明白這點后，徐滬生開始試水電商。粉絲給了他底氣，那些喜歡看我東西的人也會想買我的東西。　　上線一年多，如今一條生活館營收大約是廣告收入的10倍。一條整體上也實現了盈利。2017年9月，它宣布完成4000多萬美元C輪融資，由寬帶資本、鷗翎投資領投，多家基金及老股東跟投，估值達到3.5億美金。傳統媒體人出身的徐滬生已不回避談商業化和規模化。　　一條發展速度之快超出徐滬生的預想，他認為商業決策和運作機制是件復雜的事，對時機的把握也有很多運氣的成分。創業最難的，就是在做重大決策時選擇相信自己還是把自己歸零。有時要堅持自己最擅長的東西，有時卻要自己否定自己，重新摸索市場規律，學習別人的經驗。徐滬生說。　　中產崛起　　一條在上海巨鹿路一幢年代久遠的大廈里辦公。此處距離市中心南京路只有3公里多，鬧中取靜。創業時為了找辦公室，徐滬生和團隊騎自行車找了十幾個地方，發現這里租金便宜，地方又好。做生意就是這樣，每一個環節都愿意去花時間想想怎樣省下一大筆錢，整體上才能盈利。　　為了讓廣告客戶來參觀時不至于顯得太沒品質，徐滬生花了七八千塊錢，從一名設計師那兒打對折購置了一張古色古香的長桌。我一向不搞花樣，這張桌子如果不是打折賣給我我也不會買。他說。　　如果沒有非本人出面不可的事，工作時間徐滬生一般待在辦公室。他不喜歡出門會客或者談生意，而是先做好自己，等生意主動找上門來。一條已與1200多家獨立設計師等知名品牌建立了合作，對一條來說，它與供應商談合作沒有太高的門檻，如果有，那就看徐滬生是否看得上。　　徐滬生是土生土長的上海人，大學畢業后他進入傳統媒體工作。30歲那年，徐滬生創辦了《上海壹周》，該雜志曾是上海小資的標配;五年后他又創辦了《外灘畫報》。　　徐滬生本人要比他創辦的兩本雜志沒名氣得多，他不愛交際，各種會議活動他能躲就躲，找人替他去。他在辦公室每天抽出兩小時讀書，回家后繼續讀書至凌晨兩點，這個習慣他堅持了多年。　　他還喜歡寫詩。2015年徐滬生用筆名出版了一本詩集《一個青年的肖像》，收錄了他過去十年創作的近百首詩。寫詩可以讓生活增添深度，也減少虛榮心和不必要的應酬。他說。　　看上去高冷，但絕不孤芳自賞。不論是做媒體還是做生意，徐滬生在意的是商業邏輯。比如《外灘畫報》是面向中產階級打造有品質生活的媒體，中國有那么多人口，中產階級正在日益形成，而且絕對數量龐大，通過優質內容抓住了這群人，廣告商就會來找你。　　他對中產階級的消費品位有自己的認識。他們不會通過洗衣機、電視機來定義自己，卻會拿一把設計款的椅子、一盒上好的茶葉與他人交流。前一陣兒，到海外買買買的中國游客不僅帶回四五千元的電飯煲，還蜂擁去日本買馬桶蓋。　　中產階級數量到底有多大?馬云不是說了嗎，未來10到20年內，中國將有5億中產階級。徐滬生說。　　短視頻創業　　2014年2月底，徐滬生離開《外灘畫報》創業，創業方向是短視頻。以他的經驗，一張拍得精美的高清大圖離開紙媒很難體現其價值，而短視頻可以，只需要你每天給我三到五分鐘。　　徐滬生對新公司的天使輪融資印象至深。他沒有做互聯網的經驗，投資人將信將疑。最后關頭，投資人說：我給你投這么多錢，但是你自己也掏100萬，表示你有創業的決心。　　徐滬生拿得出100萬，于是敲定了數百萬人民幣的天使投資。　　一條團隊早期只有十多人，他們從YouTube上下載了幾百個G的視頻，研究內容和傳播規律，團隊也著手做了幾十條不同風格的視頻。他們發現，YouTube上點擊量高的視頻都是輕松、活潑的風格。他們按照這個路子剪片子，反復研究剪輯后的樣片，但就是不打動人。再使用同樣的素材，將節奏放慢，換成安靜的音樂，按照自己對影像藝術的理解重新剪輯，團隊才找到了感覺。　　　　一條的攝影師正在調試設備，準備拍攝一期美食節目?攝影：賈睿　　到我這個年紀，還是轉型不轉行吧。徐滬生說。他沿襲了過去做生活雜志的思路，做不娛樂、不搞笑的生活方式短視頻。　　最初，這個方向不被外界看好，投資人也質疑它太小眾。當時國內的短視頻，娛樂、綜藝內容要占到90%以上。徐滬生堅定自己的想法，自己有感覺才做得好，再說中國有那么多人，難道還找不出幾百萬追求文藝和品質的人喜歡看我的東西?　　做雜志的經驗也在這次決策中發揮了作用。傳統媒體的黃金時代，一本頂級雜志發行量雖然只有十萬八萬，遠不如報紙，但廣告收入可以達到每年四五億。他想，過去高端雜志的品牌廣告商也需要尋找新的媒介投放渠道。　　2014年9月8日，一條微信公眾號發出第一條視頻。　　15天后一條粉絲突破了100萬。這是否是因為他那些設計師、藝術家朋友幫了大忙?　　不是。媒體人創業對自己過去的資源、名氣不要太高估了，這個世界很現實。徐滬生堅定地說。　　他將一條新媒體強大的吸粉能力歸于兩點。一是像做雜志那樣拍攝短視頻。一條每天推送一條獨家原創視頻，一條3~5分鐘的視頻，攝制團隊需要外出拍攝10小時。它的內容部門沒有導演，徐滬生常常告訴攝影師：你就是一個文字記者加攝影記者，只不過是把以前在雜志干的活現在放到互聯網上干。　　徐滬生給我播放了一段非洲草原動物的視頻。他對視頻的選題、拍攝要求與修改事無巨細管到底，每天要發幾十道指令。　　除了內容上的投入，徐滬生也敢于砸錢推廣。一條微信公眾號上線的頭兩周，他每周砸下100多萬元在廣點通等平臺投放廣告。一條入場微信時間偏晚，并沒有太多享受到早期紅利，因此需要快速跑馬圈地獲取用戶。我們的內容本身上升很快，如果再加大推廣完全可以計算出后面的影響力和收益，我扔了兩百多萬怎么都回得來。徐滬生說。　　如今，一條短視頻的受眾群早已清晰可見追求品質生活的中產階級。徐滬生發現，這個群體和過去他做雜志時的讀者群完全一致，而轉戰移動端，人群數量又擴大了百倍。　　品質電商　　如果一條一直堅持每天只推送一條原創短視頻，徐滬生堅信，今天它一定是家口碑極好的小公司。但我也得活啊。說到這里他不可免俗地說了商業化一詞。　　商業化的第一步，是拍攝合作廣告和在微信上順便賣東西。現在一條每天推送八條，除了頭條是原創視頻，第二條有時會是廣告，三至八條則是電商。　　不過徐滬生接廣告很挑剔，他從不接受與一條氣質不符的產品與風格。有幾個月，一條合作拍攝廣告的數量為零。　　內容團隊采訪和拍攝了上百名設計師，了解到他們的生存狀況并不樂觀。徐滬生告訴我，賣給他長桌的那名設計師，其品牌下有160多件不同款的產品，但賣家具還是虧錢，這名設計師不得不幫別人做室內裝修設計以維持生存。徐滬生想幫助他們，另有多名設計師曾告訴他，他們在天貓、京東上開店，但銷量并不好。　　2016年年初，一條粉絲過千萬時，曾為是否要做電商掙扎了好幾個月。當時公司只有幾十名員工，徐滬生想，只做高端品牌廣告也能活得很好。涉足電商一來他們不擅長，需要新引進人才，二是他想做輸出設計力量等更加高大上的事。　　在否定了開酒店等方案后，一條從內容部門抽調幾個人，在微信上小規模探索電商之路。效果不錯。一本十分小眾的書，在一條微信公眾號上兩天賣了25000多本，徐滬生信心大增。一條電商也開始大規模招人，并逐漸從內容部門獨立出來。　　我這時打算做電商算是把自己歸零。我們不是只在微信公號上順便賣點東西，而是做品質電商的商城，挑戰非常大。徐滬生說。　　從試水的幾個案例中，徐滬生看到了一條未來的商業前景。一邊是數量龐大、對生活品質有追求的中產階級人群，通過一條短視頻已經聚集;另一邊是來自全球的良品，其中也包括很多本土設計師的獨立品牌。一條的生意，是連接中產階級和他們的生活方式。　　之所以要上線一條生活館電商平臺，徐滬生拿小店和大型商超打比方。如果只是街角一家買手店，很容易被大家遺忘，只有最鐵桿的粉絲才會光顧，那樣就難以形成規模化的商業項目;而大型商超購物品類一應俱全，就算距離遠也值得走一趟。　　一條生活館想做的，就是中產階級分眾市場上這樣一個上了規模的平臺。國內還沒有這樣的平臺，京東等SKU較高的電商平臺，做的都是大眾化的生意，本土設計師中高端品牌之所以在上面賣得不好，它們被淹沒了。　　如果有人想學一條生活館，徐滬生認為，用戶基礎是巨大的門檻。花錢買的流量通常留不住，而一條從短視頻起家，好處是做了電商以后獲客是水到聚成的事。如果粉絲只有500萬，電商平臺可能就是做不起來，到了1000萬的時候形勢就不一樣了。他說。　　與垂直電商平臺另一大不同是，一條本身不碰倉儲與物流。庫存、發貨都由供應商負責，一條技術團隊則通過管理系統遠程監控。他們會檢查1200多家品牌供應商的動態庫存，監督發貨時間、用戶收到的貨品與平臺圖片是否一致等。　　　　一條旗下的微信公眾號美食臺通過短視頻節目告訴用戶：如何吃好，活好!圖為美食臺辦公區一角?攝影：賈睿　　最近幾個月，一條生活館每月營收均超過1億元，今年銷售額的預期目標是10億元。對大多數品牌，一條能吸收它全年銷量四分之一以上。有三個年輕人設計的杯子，此前三年累計賣了200多個，而在一條生活館上線一周就賣出3000多個。我們幫他把東西賣得好，也提升了我們的談判能力，我們可以從用戶體驗的角度，在產品質量、庫存、發貨上向供應商提要求，如果銷量低，那人家就不太搭理你了。徐滬生說。　　不妥協　　一條涉足電商時，有的粉絲不喜歡，諷刺一條變成了八條。我不在意外界評價，當你剛發生變化時，外界總是不習慣的，而我們有品質背書，做起來以后，一開始反感的用戶也會變成忠實的粉絲。徐滬生說。　　對一個有著千萬量級粉絲的內容電商公號來說，銷售額如何再上一個臺階?繼續投放廣告，或者絞盡腦汁去想如何通過一篇篇文案導流，投入產出比或已不高。除了上線獨立的電商平臺，一條還談了200多家像停機坪這樣在分眾市場上很有人氣的分銷號，一條則是品質電商分銷的總渠道。同一個產品200多個微信號同時發，肯定比只有一條一家發布強大得多。　　一條的攝影師為一條生活館的所有商品拍攝了符合其調性、風格一致的圖片。一條目前還沒有感到遇上強勁的對手。在中國，審美和商業還處在脫節的階段，這給了創業公司成長機會。　　徐滬生很少對外妥協，除非他先否定自己。創業之初外界對一條的方向不看好時，徐滬生沒有抱著必能做大的決心。內心堅持的東西不能丟了，大不了就做一家只有口碑好的小公司，活下去沒問題。他說，當你太在意一定要做成時，就有可能在很多事情上妥協了。　　他曾拒絕三個付費總額達到1700萬元的廣告單，那時一條只拿了1000多萬元風投。與廣告商談判時，徐滬生已達成合作意向，和高管討論后他反悔了。廣告客戶的氣質與一條并不相符，如果接了單，一條團隊就必須按照對方要求執行。一條媒體屬性是第一位，我不會把一條變成廣告公司。徐滬生說。　　他推崇宜家和無印良品。宜家總部位于瑞典一個小鎮，那里有上百個攝影空間，宜家小冊子上那些令人遐想的生活空間設計圖，都是在宜家小鎮拍攝的。因此它無需再做廣告，定期更新的產品小冊子就已解決獲客問題。　　一條通過短視頻告訴用戶，原來生活可以過成這樣。一條生活館獲客的額外成本幾乎為零，仔細探究，它的營銷手段與宜家頗有相似之處。　　無印良品則給了徐滬生啟示，如何將設計與生活相結合。獲取目標用戶，同時又不掉價，在徐滬生看來無印良品深諳此道，它對消費者心理有著深刻的洞察。　　中國設計和人文的力量還沒有和資本結合好，很多領域才剛剛開始市場化。徐滬生說。

關鍵字標籤：品牌設計公司